柜台销售技巧(如何做好柜台营销)

是银行与客户面对面交流沟通的地方。银行一线员工是客户了解银行的窗口。大多数银行会要求柜员在日常业务之外，还要穿插金融产品的营销。柜台营销是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户获得除已经满足的金融需求以外的产品。柜台营销是银行服务客户、拓展市场的重要手段。做好柜台营销是一个柜员能力的体现。

(相关资料图)

第一，树立主动营销意识。

一些柜员仍然处于客户需要处理他们需要的任何业务的状态。他们的主动营销意识比较弱，这样做的意愿也不是很强。很多柜员甚至不知道如何对客户开放营销，怕客户反感，还担心柜台营销是否会分散自己的注意力，导致自己的业务出错。

其实这种认知都是错误的。一个员工最大的价值就是能给企业带来利润。柜台营销符合当前金融市场发展的需要，也符合当前银行业转型的变化趋势。营销能力优秀的柜员不仅可以证明自己的潜在价值，提高工作技能，还可以帮助银行更好地发现优秀人才和储备人才，也为银行带来更大、更多的效益。

第二，一次营销一个产品。

柜台营销不要贪多，因为柜台营销时间有限，柜员需要隔着玻璃营销客户，他们的动作也不是很舒服。所以柜员要找一个自己的主打产品，要营销的产品不要太复杂，营销时间不要太长。

营销前，尽量总结出一套精细化的营销技巧，力争在十秒内完成产品介绍，以快速推荐为优先。

当然，如果客户在营销过程中没有表现出任何兴趣，他也应该知道适可而止。一方面可以避免客户的不喜欢，另一方面可以防止自己在营销上花太多时间，导致注意力分散，业务失误。

第三，敏感的营销意识。

柜员要培养自己敏锐的营销意识，能在为客户办理业务的同时与客户交谈。在这个过程中，他们可以根据客户办理的业务和与客户的聊天内容，准确把握客户的潜在需求，进而针对银行产品和服务开展针对性的营销活动。介绍产品时要简洁明了，让客户了解购买，知道好处，自然愿意购买。

而且，柜面营销会在一定程度上延长柜面业务的办理时间。如果网点客户多，就要控制营销时间，因为等待时间长，会导致后期客户投诉。

第四，要充分了解产品。

\"如果一个工人想擅长他的工作，他必须先磨他的工具.\"当我们希望客户接受我们的产品时，我们必须首先对产品有足够的了解。只有这样，我们才能更好地向合适的客户推荐合适的产品。

在产品推广过程中，要从客户的角度分析了解我行营销的各类产品的特点，更好地拉近与客户的距离。

在营销过程中，客户可能会问各种各样的问题。只有自由回应，才能进一步获得客户的信任，在客户面前树立专业形象，客户才愿意相信我们的产品，购买我们的产品和服务。

五、掌握业务，配合全体员工。

时间对客户来说是最敏感的。如果业务办理时间过长，客户会失去耐心，甚至也会对产品失去兴趣。所以，作为银行柜员，掌握业务是营销成功的助推器。快速的业务运营会提高客户满意度，让客户对你有好印象。

而且，仅仅依靠柜员完成产品营销工作是不够的。柜员与客户之间玻璃墙的限制，会影响客户对产品的认知。柜员身份的限制，让他无法像大堂经理、客户经理那样做全职营销。而且，在线验证和业务授权会有意想不到的复杂情况。

所以要尽量避免柜员在封闭的柜台独自完成所有的营销工作，而是要配合团队。柜台营销达到一定水平后，我们应该向大堂经理发出信号，带领顾客到开放的柜台进行进一步的营销工作。

第六，良好的心态。

柜员在营销过程中被客户拒绝是正常的，这是可以理解的。他们应该学会调整心态。他们不应该因为一两次营销失败而怀疑自己，这会导致对营销的排斥。所有优秀的人都是在实践中不断打磨和历练然后成长起来的。

所以作为一个银行的营销人员，要有面对失败的冷静和勇气，善于总结自己的失败，永远不要忘记学习，不断更新自己的营销知识，总结自己的营销经验，同时要仰望一些优秀的同事，学习他们的营销经验和技巧，为自己所用。

七、学会营销自己。

营销大师菲利普·科特勒曾说:三流销售卖产品，二流销售卖品牌，一流销售卖自己。如果我们想在反营销中取得一定的效果，首先需要与客户建立信任关系，这是非常困难的，但是一旦建立成功，你所有的营销都将成为理所当然的事情。

信任不是一两天就能建立起来的，需要和客户长期接触。因此，柜员在平时办理业务的过程中，要关注每一位客户，尤其是经常来网点的客户，将自己的姓名、外貌牢牢记在心里。在为他们办理业务的过程中，他们主动向他们打招呼，叫出他们的名字。这个小举动可以迅速拉近你和客户之间的距离，让他们感到亲切。在为客户办理业务的过程中，要时刻保持真诚和热情，这样才能最大限度地获得客户的青睐。

此外，作为一个反营销人员，你应该足够小心。比如你注意到外面在下雨，发现客户没有伞，可以主动借给客户。比如客户在填写信息的过程中遇到疑问，可以主动帮助客户填写。比如你发现客户手里有很多东西，你可以给他一个有我们银行标志的包。.....

不要善良和渺小，不要邪恶和渺小。善意的细节越多，越能打动人心。真心换心，不费吹灰之力解决客户的燃眉之急，让客户被你感动。自然，会更信任你，更喜欢你。

八、不要有太强的野心。

在柜台营销中，要给顾客营造一种轻松的氛围，不要太生硬。比如在等待商家入住深圳的时候，我们可以递给他们一份宣传资料:你好，这个商家可能会耽误你几分钟的宝贵时间。这是我们最新的财务信息，很多客户都在关注。请看看。\"

使用“随便看看”、“材料”等词语，可以缓解客户在介绍产品时的心理压力。毕竟没人喜欢升职。但是，如果你把“材料”变成“产品”，感觉就会不一样，大部分客户都会拒绝你。

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责任编辑：Rex_12