从1919年史带(Starr)首次将现代保险业引入中国，创立友邦保险前身美亚保险，到1992年作为首家外资险企，重返上海并设立全资公司，为中国市场首次引入保险代理人体制，友邦保险(AIA)与中国市场渊源颇深。27年时间，中国区亦逐渐成长为友邦增长最为迅速的地区市场。

2019年，站在百年时间节点，友邦中国CEO张晓宇表示：“面对急剧变化的市场环境与客户需求，友邦在日新月异的‘故乡’看到了下一个增长的机遇点。”

机遇点来自中国保险业对外全面开放，以及中国日渐增加的中等收入群体和保险意识。5月10日刚刚出炉的友邦保险2019年第一季度业绩显示，在寿险业最为关键、决定未来价值贴现的指标新业务价值(VONB)上，友邦保险增长18%至11.69亿美元，创下历史新高。年化新保费上升11%至18.27亿美元，新业务价值利润率增加4.1个百分点至63.6%，总加权保费收入上升18%至82.76亿美元。

友邦中国的贡献尤为突出。其在2019年一季度实现保费95亿元，同比增长43.7%，持续领跑集团18个市场，盈利13.14亿元，位列国内寿险业第八，且为前十中唯一一家外资险企。

这样的成绩还只是在友邦中国仅有上海、北京、江苏、广东、深圳等五个地区展业的情况下。2019年2月，友邦中国新获批在天津、石家庄筹建营销服务部。此外，未来中国保险业对外全面开放，友邦中国如能获批更多区域，中国区势必将成为这家市值超万亿港元的全球寿险“一哥”最大的市场。

耀眼的数据，让同在中国经营寿险的同行们，掀起了一场学习友邦的大讨论。在过去的几年时间里，中国寿险行业刚刚经历过一场路线之争，以一批激进型中小险企为代表的“资产驱动负债”模式，在资产荒、利率下行，以及频繁举牌带来的负面影响等因素挤压下，已宣告失败。而以“老七家”为代表的老牌险企，则注重发展保障性产品，一手斩趸缴、重期缴，另一手大力扩充代理人团队，这些恰恰都是友邦保险的核心优势。

长江证券在此前的一份研报中称，国内保险公司从保费模式到估值生态都在开始学习友邦和复制友邦模式，目前不论是监管的引导，还是保险公司基于市场环境，保险公司新业务的模式生态，都在加速向友邦靠拢。

百年开放日之际，友邦中国CEO张晓宇接受腾讯《潜望》专访，详述面对金融行业开放和保险意识觉醒新机遇下，友邦的中国市场和其独特代理人策略。

新机遇：金融行业开放与保险意识觉醒

自1992年上海“复业”，迄今为止，友邦中国依然是国内唯一一家外资独资保险公司，但囿于历史原因，友邦在国内仅有上海、北京、江苏、广东、深圳五个地区设立了子公司。

在2018年进一步对外开放国内金融市场的政策红利下，2019年初友邦中国业务版图首次获得扩张，北京分公司获得银保监会天津监管局及河北监管局批复，开始在天津市和河北省石家庄市筹建营销服务部。友邦中国表示，此次获得的批复是基于现行关于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排。

“真正全国性的开放，按照目前的政策来讲，我们还需要等待。”不过，对于下一步友邦业务版图的扩张，张晓宇表示友邦集团层面和友邦中国都已经有所规划，总体指导方针是“根据目前的经营策略，选择适合友邦中国继续发展的区域市场”。

在华东一位券商非银分析师看来，符合友邦中国用户群体定位的区域市场，浙江和四川这样的省域，或将是友邦下一步扩张的重点。

对于金融市场的进一步放开，张晓宇也呼吁称，“希望能够加快或者能够比较早地把一些细则和时间表定出来，不光是对于我们，对于很多公司都会有非常好的益处，因为大家可以尽早的做准备。”

除去地域版图未来的扩张之外，中国市场近年来的人口结构变迁，以及伴随着居民可支配收入水平和保险意识的提高，将为友邦提供更为广阔的发展空间。

张晓宇提及，虽然中国保费收入已经跃居全球第二，但目前保险覆盖深度和密度仅为全球平均水平的66%和53%。“和其他市场相比，中国区的保险渗透率严重不足，有很大的发展空间。”

在巨大发展潜力之外，张晓宇此前还对腾讯《潜望》例举人均GDP数据称，中国人均GDP已经逼近1万美元，“这在全球保险经验来看，是民众开始对保险业需求迸发和意识迸发的转折点”，张晓宇认定，“中国保险市场即将进入到钻石期”。

代理人：不搞“人海战术” 升级卓越营销员策略

自1992年将代理人制度引入中国，并颠覆国内柜台销售模式后，友邦保险的保险代理人制度被各大险企沿用至今。作为保险销售三大渠道中最重要的渠道，个险历来是寿险兵家必争之地，以平安、国寿为代表的险企巨头们，在过去几年纷纷招兵买马，扩充代理人团队至百万之众。

但作为将代理人制度引进中国的“带路人”，友邦保险并未采取相同的策略。友邦集团CEO黄经辉曾对腾讯《潜望》表示，友邦中国对于代理人的策略几经变化。“但最终我们意识到，不能和本土的寿险公司那样去比拼代理人数量。”

“人海战术短期内对业务量有没有好处，其实是有的。”张晓宇回忆，在2009年之前，友邦中国在代理人策略上走过弯路，“看人家的人海战术很奏效，我们就去复制，但是后来发现真是一塌糊涂，业务也不好，形象也不好，管理也不行。”

数据显示，自国内2015年保险代理人资格考试取消以来，代理人数量就一直呈现爆发式增长，到2018年突破800万人。代理人的迅猛增加，给国内保费收入的高增长提供了重要驱动力，但与此同时，众多保险纠纷也因此而生，拖累保险业名声。

“这800万里面到底有多少真正把这个当成职业来做的，我打一个巨大的问号。”张晓宇表示，保险行业不能依靠“先污染，后治理”，而是要在前端控制好代理人素质，“不仅为客户提供保障，更通过多样的保险产品和服务，满足客户财富管理方面的需求。”

这也是与同业公司相比，友邦保险最核心的竞争力之一，根据友邦保险的数据，代理人团队在为集团层面贡献的保费，占比达到70%。张晓宇透露，仅以北京分公司为例，2018年新进代理人中拥有博士学位的超过100人。

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